□记者 许予朋

“近年来，我们深切感受到县域竞争的残酷以及生存的压力。虽然我们非常努力地在工作，但我们的市场份额依然在下降，一部分优质客户被其他银行抢走了。”5月11日，在第二届农商银行百人会深圳会议“大行下沉与农商应对”分会场上，山西运城农商银行党委书记、董事长尉海刚表示。

尉海刚所在的机构，不是唯一感受到“生存压力”的农商银行。2019年以来，大型银行下沉普惠市场之势持续不减，这给不少扎根地方、深耕县域的农商银行展业带来压力。随着竞争加剧，更加严峻的市场环境也在倒逼农商银行加速创新，摸索一条更符合自身定位的“生存之道”。

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农商银行传统“护城河”正在消失

当前，在大行从定价到科技、服务等方面的多维“碾压”之下， 农商银行原有竞争优势遭到削弱，这唤起了农商银行对转型的思考。

分会场上，广东佛山农商银行党委书记、董事长李川指出，大行客群样本数量巨大、金融需求繁杂多样、全生命周期金融服务经验充足，为金融创新提供了实验沃土。辅之以数字化思维、场景化经营，大行金融产品通用化后能较快解决客户需求痛点并占领市场。而农商银行依托网点优势、人脉优势所形成的传统金融服务优势正在被挑战。

“总体而言，在大行下沉中，农商银行原有的竞争长板被削短，竞争短板被放大，尤其在大众化金融产品与服务中表现更为明显。”李川说。

浙江桐庐农商银行党委副书记、行长龚云云认为，大行下沉有利也有弊。“从‘利’来说，在县域开展业务的金融机构更多了，为县域经济发展提供了更多金融动能，同时也倒逼我们去学习和提升自己。在‘弊’的方面，我们感受最深的是，竞争加剧，导致各项成本增加，风险偏好进一步放大，这使得我们很难权衡短期和长期、健康和成长之间的关系。”

尉海刚认为，20年前，各大行网点在县域的撤并为农信社腾挪了发展空间，而现在相关政策的“护城河”正在消失，这倒逼地方法人银行打造自己的服务型“护城河”、营销“护城河”，倒逼农商银行不断进行组织架构、商业模式的变革。面对大行下沉，农商银行需要积极应对、发挥优势，拿出具体措施，强身健体，参与市场竞争。

夯实客户基础未来依然可期

“从表象上看，大行下沉带给农商银行沉重的业务竞争压力，但究其实质，是机制体制变革之争、金融服务创新能力之争，也是金融供给侧结构性改革的持续和演化。在银行业新型竞争关系中，农商银行一些固有优势发生了裂变，需要不断改革创新、自我重塑。”谈及中小银行面临的挑战，李川进一步分析指出。

聚焦巩固传统优势与持续推动创新。当前，业内人士普遍认为，只要不断将差异化做细做精，就能走出一条高质量发展之路。

在陕西西乡农商银行党委书记、董事长杨涛看来，一方面要盯住员工。员工是农商银行做好差异化服务的基础，要依靠员工做细管理、做强管理，不能只提要求不给方法，不能只要结果不投资源。另一方面，要盯住客户。走出去服务客户，通过“党建+金融”“党建+社团”“党建+乡村振兴”“党建+医院联盟”联结客户，秉承“不失信、不套路、不强求”的宗旨，尽心服务客户，抓住客户就等于抓住了市场。

紫金农商银行董事会秘书吴飞介绍，为应对大行下沉造成的竞争压力，紫金农商银行持续下沉工作重心，巩固客户基础。聚焦网格走访，该行发扬传统农信精神，依托三区网格，坚持“拎包下乡”，持续开展全员走访活动，去年累计走访个体工商户26.1万户，授信19.8万户，金额384.9亿元。聚焦产品创新，该行推出“金陵惠农小额贷”“民宿贷”等乡村振兴系列贷，与文旅局、农业农村局联合创新“乡村文旅贷”“金陵兴村贷”等产品。截至今年一季度末，紫金农商银行涉农及小微贷款余额突破1000亿元，达到1010.2亿元，占比由2020年末的52.3%提升至60.5%

尉海刚介绍，山西运城农商银行在大行下沉应对的过程当中采取了好几个方面的措施，例如网点转型、资源整合、科技赋能。同时，也通过对公业务拉动零售业务，通过全流程的金融服务以及全生命周期的金融服务，打造老百姓和企业身边的银行。“只要把我们的灵活性、差异性和特色化做细做精，中小银行的未来仍然可期。”他强调。

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